Gross Sales Manager: Що Робить І Як Ним Стати

Компанії беруть на цю позицію новачків з гарною англійською, але мінімальний досвід проектної діяльності в IT буде плюсом для розуміння процесу зсередини. Робота Sales менеджера — це постійне різноманіття завдань, можливість розширювати кругозір, заявити про свою країну та свою команду на весь світ. Навчаючи нових Sales менеджерів, я виявила, що досі недостатньо професійної літератури та статей саме про IT продажі. 30.Порахуйте мінімально допустиму маржинальність продукту, щоб команда з продажів не пішла в мінус. Частіше за все зарплата формується зі ставки та процентів від вартості проданих товарів чи послуг.

6.Розкажіть, як плануєте співпрацювати з іншими бізнес-департаментами. Як побудувати мотиваційну систему (ставку та відсоток від продажів)? 10.Чи доводилося вам розвʼязувати конфлікти всередині команди на минулому місці роботи? Наведіть приклад конфлікту і його розвʼязок. За справу береться команда розробки та проєктний менеджер.

Комунікація З Клієнтом: Робота З Запереченнями

Маючи з клієнтом дружні стосунки, ви в рази збільшуєте ймовірність того, що він порадить вашу компанію своїм бізнес-партнерам, друзям, знайомим. Так ваша мережа контактів буде органічно розширюватися. Це обробка конкретної Sales Manager вакансії можливості роботи з клієнтом. На мою думку, це найскладніша частина роботи менеджера з продажів. У процесі спілкування з клієнтом треба правильно виявити його потребу, «біль» та запропонувати доцільне рішення.

Менеджер по роботі з клієнтами – взагалі не пошук, обслуговування доповзлих, обдзвон, грошей мало. Сейлз, звичайно, дуже здібний і розумний, але тримати в  голові дані про всіх клієнтів не зможе ніхто. Десь потрібно зберігати контакти клієнтів, інформацію щодо заявок і операцій, звіти, документацію і завдання, які потрібно зробити. Причому це «десь» має бути в електронному вигляді, щоб доступ був у всієї команди. Спілкування менеджера з клієнтом ніколи не відбувається просто так, раптово.

Результат Після Проходження Курсу:

Хоча це і не єдина складова прибуткового бізнесу, але точно – одна з найважливіших. А що означає «тямущий менеджер» і якими взагалі навичками він повинен володіти? Head of CSM in SalesNash, спікер на курсах SalesMan ті BDSM. Працювала з клієнтами в продуктовій компанії Competera, будувала сейлз-процеси й лідген в американському стартапі Hideez та займалася Sales Development у Very Good Security. Може навчити писати листи, на які клієнти точно відповідатимуть. Якщо згадати статистику на початку статті — ⅔ часу сейлзи витрачають на рутинну роботу.

Особливо цікавлять новини індустрії, у якій ви працюєте/працювали. За мовою сейлза можуть оцінити цілу компанію. Якщо він невпевнений у своїх висловлюваннях і губиться під час відповіді, закрадається сумнів з приводу компанії в цілому. Чому співробітник, який працює в компанії, знає все про її процеси, не може дати чітку відповідь? Якщо спочатку складно говорити з клієнтами голосом — телефоном, у зумі, а вас чомусь відразу призначили сейлзом, попросіть тімліда дати вам побути якийсь час лідогенератором.

It Продукт

Ця людина спілкується в основному письмово. За час роботи на цій посаді ви увіллєтеся в процес і засвоїте термінологію. Так прийде впевненість і бажання ділитися експертністю з клієнтами. Для більшості компаній досвід роботи з CRM-системами або хоча б уявлення про те, що це таке, — обов’язковий пункт.

Ефективність роботи менеджера з продажу оцінюється обсягом продажів і відсотком конвертації проектів. Також важливо, наскільки в подальшому продаж виявилася прибутковою або проблематичною/збитковою. У деяких компаніях фахівці з продажів отримують фіксовану зарплату, а в деяких — невеликий фіксований оклад + відсоток від укладених угод.

Перший етап процесу продажу — пошук клієнтів (лідогенерація; іноді у великих компаніях цим завданням займаються окремі фахівці). Потім менеджер по продажам зав’язує знайомство з потенційними замовниками, оцінює його бізнес-завдання, пропонує рішення. Далі — переговори, узгодження умов угоди, укладення контракту.

Легко продаєш усе, але не отримуєш за це високу зарплату? На курсі ми розповімо про особливості IT-сфери та навчимо продавати продукти та послуги. https://wizardsdev.com/ За даними DOU , середньому українському менеджеру з продажу 26 років, він має зарплату $600 і півтора-два роки досвіду роботи в ІТ.

16.Як ви будуєте комунікацію з майбутніми клієнтами? 17.Яким способом зазвичай контактуєте з потенційним клієнтом уперше? 18.Як ви керуєте циклом продажів від початку й до кінця? 19.Як шукаєте та збираєте інформацію про потенційного клієнта? 20.Наведіть перелік конкурентів і методи, які використовуватимете для залучення до нас їхніх клієнтів? 21.Чи були у вас кейси, коли клієнт відмовляв, але врешті вам вдалося його переконати?

Побудова Команди

Менеджеру, який працює з першою категорією, потрібні ті самі навички, що й у роботі з B2C. Робота з другою категорією відрізняється, оскільки менеджер повинен мати навички ведення переговорів з особою, яка приймає остаточне рішення. Як зрозуміти, до якої категорії належить клієнт? Можна дивитися на товарообіг, кількість співробітників, вартість контракту або виробити свій критерій. Курс розрахований на власників бізнесу, які хочуть побудувати процес продажів у своїй компанії, а також практикуючим Business Development Manager-ам і Sales Manager-ам.

Щоб дізнатися, який набір мають мати саме ваші менеджери, потрібно розробити модель навичок. Завдання SDR-а складніше ніж у лідгена, який робить механічний outreach. У будь-якій із категорій Sales Manager може покривати весь цикл продажів або відповідати лише за конкретний етап. 🤓 продумує стратегію для подальших продажів на основі аналізу попередніх; бере участь в удосконаленні продуктів або послуг компанії.

• Це сфера співпраці бізнесу з дилерами, а також налагодження зв’язків із партнерами.
• Будь-який бізнес, який продає товари чи послуги, потребує менеджерів по продажах.
• Крім цього, багато компаній пропонують навчання безпосередньо під час стажування.
• Регулярні фідбеки важливі не лише для підтримки очікувань замовника, але й для пошуку нових можливостей для допродажу (up-sale).
• Робота з другою категорією відрізняється, оскільки менеджер повинен мати навички ведення переговорів з особою, яка приймає остаточне рішення.
• Обов’язки, що у сфері IT, що за її межами звучать дуже схоже, якщо не однаково — знайти клієнтів, зацікавити в покупці й переконати, що життя без цього продукту не буде повноцінним.

Sales Manager високорівнево дивиться на весь процес. Він спрямовує команду на пошук рішення, пропонує концептуальне бачення. У бізнес-аналітика та Sales менеджера є багато схожих задач. Переговори з клієнтами, аналіз бізнес-ідеї, пропозицій щодо функціонала. Бізнес-аналітик більше фокусується на деталях.

Менеджер по продажах — це обличчя фірми, він першим контактує з клієнтами і супроводжує весь процес взаємодії замовника та компанії. Будь-який бізнес, який продає товари чи послуги, потребує менеджерів по продажах. Але традиційно саме ІТ-галузь найчастіше має найбільшу кількість вакансій для спеціалістів цього напрямку. Якщо ви вирішили розпочати кар’єру в ІТ, радимо звернути увагу на позицію gross sales manager.

Важливо не перестаратися і не сидіти 24 години онлайн, але клієнти цінують оперативну комунікацію». Пам’ятайте, що набуття будь-якої навички – це досить складний і тривалий процес. Тому і з боку того, хто навчає, і з боку того, кого навчають, знадобиться багато терпіння, сил і старань.